無記号Rekhem：SPIN-販売

SPIN-販売 - ニール・ラッカム - マーケティングの問題に関わる英国の心理学者、研究者によって開発されたシステム。 著書1978年に出版され、«販売SPIN»をで説明したように、それの心臓部には、営業担当者が顧客を理解することができます質問の4種類の明確に定義された配列です。 分析的なアプローチは、ソリューションを開発するために、お客様のニーズの研究から、論理的につながるれ、相談することです。 手順ラッカムを使用して、「潜在需要」を開示し、売り手が解決することが可能であることを「明確な必要性」でそれらを開発しています。 著書「SPIN-販売」のグラフィックはやや時代遅れであるという事実にもかかわらず、その内容はまだ関連しています。 今日では、材料は、商品やサービスの販売のほぼすべての専門家のために有用です。

質問4種類の

状況的。 すべての良いセールスマンは、そのクライアントが現在の状況を理解し、特定の問題の開示に焦点を当てるに役立つ質問をすると販売を開始します。 それは時々経験の浅い営業担当者によって行われるようしかし、これは、悪用されるべきではありません。 これは、クライアントの「怖がらせる」ことができます。 交渉が始まる前に、入手しやすい情報を明らかに質問をする必要はありません。

問題。 彼らは、クライアントの問題を特定するために設計されている、そのような質問は、多くの場合、経験豊富なトレーダーで尋ねました。 その理由は明白です。 初心者は通常、状況の質問によって対処したいと考えていて、クライアントの問題は脅迫と見られています。 経験豊富なセールスマンは、複雑さが彼のために役立つことができることを理解しています。

抄録。 これらは、顧客の問題の値の効果や影響についての質問です。 彼らは販売の成功に密接に関連しますが、状況や問題よりも複雑です。 売主は速やかに問題を修正するための手順を取るされていない場合、発生する可能性があるすべての潜在的な困難掘り下げ。

ガイド。 主要政党との交渉時に彼らは特に有用である可能性があります。 質問は解決策ではなく、問題に顧客の注意を集中します。

SPIN法による売上高は、通常、任意の契約を締結し、商品やサービスを交換する前に、複数の会議や議論を必要とする大規模販売、を参照してください。 この方法は、小さいために使用することができるが 販売量、 全体のサイクルははるかに速くなる傾向があります。 しかし、たとえ営業アウトソーシング・ベンダーの前に、彼らは、クライアントとのミーティングから何を期待事前に計画する必要があります。

「異議を克服」の常識の興味深い議論があります。 著書「SPIN-売り」が書き込まれたときに、「異議を克服」する方法に焦点を当てたトレーニングセールスの一般的な方法論の多くは、すでにありました。 35,000以上の販売アウトソーシングを分析した後、ラッカムと30人の研究者の彼のチームは、神話の一部を休まして成功した取引につながる施策を展開するために置くことができました。 ラッカムの請求は、販売プロセスが機能および製品/サービスの利点に大きく集中した場合の異議のほとんどが起こることを、経験と研究に基づきます。 逆に、彼らは売り手がこのような観点から、その利点を説明、明確な要求に、製品/サービスの専門職協会を探しているときよりも少ないです。 トランザクションは、クライアントが自分自身の利益を見て、成功しています。

SPINの販売手法は、多くの企業は、1980年代に劇的に変化しています。 が、もちろん、今日、いくつかの批評家は、その協議の売上高の最初のモデルの一つはやや時代遅れに同意するものとします。 確かに、それは理想的ですのニーズ特定のクライアントを、しかし得るためには十分ではありません特定の 競争上の優位性を。 それはニーズを無視していないが、一般的には、もはや彼らに社会に住んでいませんが、その理由は、その現代の世界です。

しかし、いずれにしても、書籍「SPIN-販売は、」ビジネスのベストセラーの本のまま。